外贸常识

自新冠疫情爆发以来，产品产业链骤然断裂、原材料价格飞涨、人民币汇率居高难下、俄乌战争突然爆发等众多因素集合在一起，使得国际营商环境愈发复杂！因此，当下的每一个订单对于外贸人来说都尤为重要！

跟进是一个与客户彼此了解、获取客户信任的必要过程，客户几乎不可能跟我们第一次沟通就确定合作，每个客户都需要接触信息、筛选信息、消化信息和思考信息，据一项调查调查显示：客户快速成单，95%的功劳取决于外贸员的正确跟单。那么，在跟单过程中，有哪些“坑”可以规避，有哪些点需要注意呢，那我们就要掌握三大核心和六大问题！

三大核心：

尊重客户

我们要尊重客户的认知、尊重客户的观点，更要尊重客户的人格！在跟进沟通过程中，与客户有相悖的观点是很正常的，不要在客户说的与你所表达的背道而驰时，你就急于辩解、压制甚至语言攻击。比如客户说：某产品并不是这样的，我已经采购好几年了，你却说：这是不可能的，你看你这么有经验，怎么连这个都不懂呢？！你完全可以这样说：是的，您说的没错，是因为最近研制出了一款新型材料，用来替代之前的某某材料，所以才会有目前更加优质的某种特性和属性。

自知之明

千万不要自作聪明，把客户当傻子，也不要认为自己什么都对，客户什么都是错的，更不要在自己不擅长的领域胡说八道，不然，客户只会觉得是你脑子有问题。你是业务，不是老师，客户不是你的学生，哪怕你懂得很多、说的都对，不好意思，客户一点也不在乎，客户在乎的只是你的产品能不能满足他的需求，仅此而已！因此，只要不影响你产品的销售和客户的使用，能不说的，就别说！

积极认可

要认可客户的专业度和选择，并且让客户感受到你的尊敬和认可。没有人愿意和一个不尊重自己、不认可自己的人交流与合作。比如客户说，这个产品在我们国家是怎样的，如果在现有产品的基础上进行某些方面或者某些参数的改动，一定可以促进在当地市场的销售。你却说，不可能的，这个产品经过了市场的验证，也得到了广大用户的一致好评，不能擅自改动，就算改了顾客也不会喜欢，甚至会连现在的都卖不出去了。你可以尝试这样说，嗯，您说的没错，不过在毫无准备的情况下大批量进入市场，可能会出现销售冷场，不如先小批量测试目标市场，测试受众群体，后期再针对该产品改革，进行大批量的生产和销售。

六大问题：

锁定关键人

很多时候，不是我们销售有问题，也不是我们产品有问题，一直推进不下去的原因是很有可能我们没有找到核心关键人，也就是决策者。你就算磨破嘴皮子，他做不了主，对于我们的订单来说也没有任何意义。

认真倾听

一定要认真倾听客户的需求，并结合自己的产品进行价值传递。不会用心聆听客户需求的销售，很难提供更好的服务和产品。因为你不清楚，目标客户究竟需要什么样的产品。

注意观察

用心观察客户的关注点可以有的放矢，以小博大。比如，客户在乎的可能是产品设计，而不是功能性的改动。客户在乎的可能是产品价格，而不是产品的品质。客户在乎的可能是交货期，而不是你的付款方式。你要真正站在客户的角度去解决问题，合作共赢，大家都happy,订单自然水到渠成。

不要强推

不要把自己的想法强加在客户身上盲目的推销，比如说，客户的需求是产品A，因为同类且同等价格产品B的利润较高，你就力推产品B给客户，这样容易招致客户的反感，会让客户觉得跟你合作很不舒服，最后可能连产品A都不愿意买了，得不偿失。

留出空间

适当给顾客独立思考和做出决定的时间，不要在谈判后期催的太紧，比如催客户立刻决定要买哪款产品，催客户必须马上交订金或者预付款，催客户立即签订合同等等，一定记住，过犹不及，催的太紧，反而会让客户产生更多购买前的焦虑与疑虑，很可能会放弃自己最终采购的决定。

谨言慎行

言多必失，僵局则死。很多时候，你摸不清客户到底在想什么，盲目的言辞输出很可能在不经意间刺激到客户，影响客户购买的欲望或抉择。一旦谈判陷入僵局或者双方谈话进入冷场，那订单80%以上泡汤了，因此，开口就要说在点子上。

总之，跟进客户是一个循序渐进的过程，我们需要根据客户的真实诉求、沟通状态和意向程度等多维度去综合分析，然后决定当下的跟进计划，千万不要操之过急，更加不要盲目去推进订单。现在正值多事之秋，事态诡谲多变，我们需要有临危不乱的心智和积极阳光的心态，在危中寻机，再转危为机，化腐朽为神奇，将“不可能”变为“不！可能！”

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不要让你的盲目push毁掉订单

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