在当今波云诡谲的VUCA时代下，整个社会生态和经济形势都充满了不确定性，未来的社会发展和经济活动的开展无疑都会加剧竞争，而企业要想在激烈的竞争中胜出，必定充满极大阻力。在这种环境下，作为外贸人，我们要做什么，怎么做才能更大程度的建立自己的卖方优势呢？
首先明晰一个概念，卖方市场是相对于买方市场而言的，在市场经济学上是指市场销售中卖方占主导地位，拥有对产品绝对的定价权和话语权。卖方市场的特点最直白的意思就是产品不愁卖，什么东西都能卖的出去！显然这跟当前的经济形势是格格不入的甚至相违背的，现在红海争霸的经济形势已不容得强势卖方的出现，现在讲究的都是以客户为中心，以创造客户价值为导向的导向性销售思维。
做事情思考问题，第一要义一定是以人为本，这里我换个维度，从外贸人自身为基点建立营销思维的角度出发，谈谈优秀的外贸人该如何建立大数据时代下自己的卖方思维和营销流程。
一、以自身为基点，立足当下，知己知彼，才能着眼未来！
外贸销售作为卖方，在激烈的市场竞争中，首先要对自己有所了解，完全掌握自己的产品特性，知道自己的产品和竞品在产品功能、品质、性能以及价格等方面的优劣势对比，才能在客户开发沟通中充分契合客户的需求，赢得客户的认可。其次要找准自身定位，静下心来，稳扎稳打，夯实自身基础。
知己易知彼难，要想全面准确的掌握与竞品的对比，就需要有准确的、及时的、全面的信息数据做支撑，通过数据去发现差异、寻找商机，了解竞品的全供应链信息，找到我们自身的优势点去做点对点的差异化营销。
二、做好信息收集，掌握及时的动态信息。
当前社会已经进入了数字化时代，不管是日常生活中的移动支付还是疫情下的大数据通行及精准防疫筛查还是经济活动中的大数据智能推送和个性化定制，都早已打上了数字烙印，并在不同的后台端沉淀积累下来形成各式各样的数据信息库。数字化时代下，外贸人的工作方式也早已悄然发生变化步入了数字端营销。这就需要我们外贸经理人要转变营销方式，做好新时代的数字人，建立数字化思维，拥有一套数字化终端，能及时收集和掌握最新的贸易动态。
三、要对掌握的动态信息做深入解读分析。
掌握了国际贸易中发生的动态信息只是万里长征的第一步，接下来外贸经理人要对掌握到的数据做梳理分类，分析和解读，保留和归纳有价值的信息。但前提是需要在前期扎实稳固的产品知识、行业知识和市场把握，根据已有的专业知识才能挖掘和解读到有价值的信息。
某B公司做汽车配件产品，在全球多个国家有稳定的经销商群，疫情以来B公司的人员在跟经销商的合作中发现，很多经销商的订货量都呈下降趋势，通过跟几个重点经销商的沟通得到的反馈大致是因为疫情原因，很多国家的人员驾车出行减少，汽车零配件的磨损较少，人们对更新汽车配件的需求也大幅降低是造成经销商们下单拿货减少的原因。
B公司人员也认为这是一种理由，但跟数据中反馈的信息还是有很大差距，于是B公司的人员从掌握到的数据信息入手，经过对现有经销商的采购渠道和采购周期、订单量以及采购价格上深度分析，最终得出了更为精准和客观的理由：现在的很多经销商都是在持续的下订单，只不过一部分的订单是下给了其他价格更为便宜的竞品，这样经销商们才有更多的利润，这才是主要的原因。得出结论后，B公司紧急跟重点的经销商沟通，详细分析对比了他们与竞品的优势差异，并针对经销商的现状放宽了账期，调整了部分产品的价格，稳定住了重点的客户群。
四、描绘精准客户画像，精准把握客户需求。
外贸人开发跟进客户要做到心中有“数”。优秀的外贸经理人要对自己的目标客户群有一个心理衡量和定位，这种衡量越清晰明了，后期开发和跟进起来才会有更精准的靶向性。
这需要我们充分调动自身的知识储备和经验，分析总结我们现有客户群的特点和共性，了解客户长期需要什么特性的产品、什么价格的产品，什么付款条件以及其他很多方面精准的客户需求，并借助数据工具去尽可能的具象化我们的目标群。比如，外贸经理人的客户群是年采购量1000万美金大客户以上的还是以下的，采购价格是高的还是低的，采购周期是每月10次以上的还是以下的，供应链体系是稳定的还是持续变化的，付款要求是能现结款的还是可以接受长账期的等等？就如同绘画一样，这些一个个不同维度的靶向点就是我们对客户画像描绘的像素点，只有你掌握分析总结的像素点越清晰，你的客户画像才会越精准越清晰，否则你的客户画像就只是一幅“马赛克”，后期开发跟进要浪费大量精力和时间。
五、做精准筛选，学会放弃不合适客户。
我接触过很多外贸经理人在开发和跟进客户时往往是贪多贪大的，甚至在客户选择方面是没有什么筛选概念的，很多人总是想要更多，却很少去考虑是否适合自己。要知道你的产品不能满足所有的客户需求，也满足不了客户的所有需求。学会找准自己产品现阶段下的定位，找到你的客户画像目录里正好匹配你现阶段下的供货产品特性、产能、周期、价格、付款条件等条件的客户去开发，才会事半功倍。而那些贪多、贪大，明明只能每月供应一个柜子却偏偏去联系每月采购100个柜子的大客户的外贸人很大概率是要做无用功的。在数字化时代，外贸人一定要用数字化思维，学会放弃当下不合适的客户，根据自身的特点和优势去匹配适合自己的客户。
找准自身定位很重要，这里举一个例子。目前国内三大电商平台中，拼多多无疑是个奇葩，在短短的4年间就从天猫和京东的围堵下杀出重围跻身三大电商平台之列，不论你对拼多多的产品、口碑如何不屑，单从营销定位来讲拼多多毋庸置疑是成功的！黄峥带领拼多多把自身的开局营销定位在天猫和京东看不上的3-4线城市的用户上，积极运用社交裂变，走“农村包围城市”才取得了现在的成就。假如黄峥一开始就从1-2线城市入局与天猫、京东打消耗战、烧钱大战，那很可能我们就不会再看到拼多多了。作对自身定位，找准当下自身匹配的客户群、暂时放弃1-2线的不太适合开局的客户群是拼多多的成功关键。
六、针对精准客户做差异化营销。
凡事忌千篇一律，做客户开发也是如此。外贸经理人在开发跟进客户的时候也要针对精准客户做个性化营销方案。我们已经做了精准客户画像，也知道了客户的精准需求，接下来就是针对这些客户精准的需求做点对点的营销，才会让客户有更优质舒心的体验、更坚定的信任。
乔布斯在苹果早年间的think different营销会议上阐述过他做apple产品的理念，其中要义就是要与别人think different and do different。苹果公司很好的执行了乔布斯的这一理念并将它贯穿到整个产品生态链的方方面面，才使得苹果走到了智能电子产品的顶峰，引领了无数个技术变革和营销变革。
七、与客户建立粘性关系。
作为一个优秀的外贸人，想要在激烈的市场竞争中生存下去并取得发展，我们要做的事情很多，打铁还需自身硬，外贸经理人要加强自身的能力锻炼，在数字化时代下最主要的就是要尽快建立数字化思维，积极借助数据工具去掌握及时动态变化、去分析筛选真假信息、去精选匹配适合你描绘画像的优质客户、去预判市场未来变化趋势、去做贴心粘性服务。这样的外贸人想不优秀都难！
