找客户，谈订单，这是每一位外贸人天天都在做的事情，但是，真的是太难了。很多外贸员非常努力，但还是没几个订单，要么找不到客户，要么找到客户却谈不下单子。为什么？究竟是怎么回事呢？又该怎么办？其实，把时间、精力放在重点上真的很重要。
经常让外贸新人“怀疑人生”的三个疑问是：
1. 为什么客户在初次询盘后，就不回复？
2. 为什么客户在报价后就彻底没了消息？
3. 为什么聊的好好的客户说不理我就不理了？
其实这三个问题的本质都在于，在外贸销售过程中抛出信息（产品、报价、公司资质等）之后，却收不到客户的反馈。这个问题一直是很多外贸人，尤其是外贸新人面临的难题。下面就来探讨一下关于在外贸报盘中客户不回复的这个棘手问题，希望能给大家带来启发。
回复时机要找准
一般情况下，收到客户询盘或者邮件时，首要做的是立即回复，即使是一个模板回复，也要告知他：我们收到他的反馈并正在处理中。给予客户一个积极的好印象。若因各种原因而错过最佳回复时机，此后再联系客户，却是了无音讯。此时，客户很有可能已经和别的供应商在深入沟通了，不愿再把时间浪费在其他供应商身上。
如果出现客户已经在和别的供应商接触的情况，回复客户邮件时，可以换一个切入点：在客户面前展示企业综合实力以及国内外的专业度、知名度。俗话说：买卖不成仁义在，留个好印象，说不定未来哪一天客户会想起你来了。不过跟踪不能太频繁，保持首周一天一封跟进，后面十天左右发送一次邮件，进行相关推荐，只要保持联系不断即可，这就是放长线钓大鱼。
报价的时机也需要拿捏
当客户在初次询盘时，如果其要求不详细并且身份也不明确，我们最好不要立即报价，可以先探探客户的底。因为真正的客户会先了解产品的各项性能和规格技术之后才会询价，而且价格也会提供一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，他们可能对市场非常了解。在回复客户第一封邮件时，我们应当立即告知客户收到反馈并正在为他处理相关事件，同时在内容中简单介绍一下自己。
在第二封邮件内容，附上客户咨询的产品图片和参数，同时询问客户该产品是否能满足其需求，最后等到客户确定型号参数之后再报价。最好的策略是先引导挖掘需求后再进行报价，当然如果一个客户上来就询价，那么这个客户的实力也很让人怀疑了。让客户知道了产品卖点的基础上再做报价，这样客户即使认为报价超出预算也有其他策略可以应对。
绕过邮件屏蔽有诀窍
虽然我们收到询盘立即回复了客户，可是却没有收到来自对方的反馈，很有可能是客户没有看到或者压根没有收到邮件。国外很多邮箱都设置有垃圾邮件自动屏蔽系统，当邮件主题中出现推销口吻过重的敏感词语，例如 price、sale、promotio、management 等，邮件会被自动屏蔽；或在第一次回复邮件中添加了附件，也有可能会被列入垃圾邮件。
因此，在写邮件“主题”时除行文连贯性外，请务必要注意用词用语，既要吸引人又要不被系统屏蔽，主题不妨选用这种格式：客户名称/目标产品，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support.
另外，尽量不在第一封邮件中添加附件，如果必须附加内容，采用图片文字形式贴在正文中会更好。如果发现疑似屏蔽情况，可以发几封测试邮件，试探邮件是否被客户收到。如果证实没收到，则应该采取其他方法联络客户。
让客户容易看到你的邮件
客户往往会发送询盘给其他同行，故客户查看邮箱时必定是满箱。此时，客户不会点开查看每一封邮件，一般都挑选主题新颖的、排在前面的商家。想最大限度让客户能见到邮件，我们回复时须注意时间，一般于客户上班前一个小时回复，在确保主题新颖的同时，保证邮件所处位置靠前。
专业的态度是打败竞品的利器
邮件没有收到回复，原因可能并不是出现在客户身上，而是因为业务员自身的不专业造成的。许多业务员常犯的错误的行为是邮件中只提供报价，但一些产品参数也不全面，更不用说不附参考图片或相关条款了。
另外，明确要求提供的资料无法全部提供，应向客户阐述不能提供的原因并说明何时可提供。对大多数客户而言，他们不会猜，更不会重复询问，很有可能去找比你“专业一些”的同行。优秀业务和普通业务员的差距，在于其服务和态度。当产品价格和质量相当的情况下，比拼的就是服务了。优秀的外贸销售应具备认真的态度，回复任何邮件前，认真查看邮件并逐条斟酌对应回复内容，这样才能做好业绩。
致命伤：客户没看懂你的邮件
沟通是签单的一扇门，语言是沟通的钥匙。外贸人应注重语言关卡。外贸邮件往来以英文居多，虽然有些询盘的客户并非是以英语为母语的，对方用英文是为了能有效保障沟通，小心你回复的英文邮件，对方未必能看懂，尤其会因为一些专业性词汇或者参数而无法理解。
外贸人在这里可以有效规避一些问题。比如耐心审阅客户邮件，是否存在过多的语法或者拼写错误？如果是的话，很有必要询问下对方母语是什么，以便在后续联系中采用客户母语进行沟通。也可借助专业的翻译平台对邮件进行翻译，以保证信息准确的同时，也大大降低了沟通成本。
总结
总之，任何时候在回复客户之前，一定要先站在用户的角度来考虑问题，理解客户提出的问题，甚至理解客户没有提出的问题，再三检查邮件内容是否完全是在理解他询盘的前提下所做出的答复，邮件正文中是否有错别字，报价表是否按照了客户的要求来添加内容，所推产品是否与客户要求相匹配……
只有做到了这些，我们才有资格去问客户为何不回复；相信做到了这些，也许就不存在客户不回复的问题了。希望这些能帮到外贸新人快速提升，成为外贸领域的“最强王者”。
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