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其实绝大多数人的问题出在客户开发和订单谈判环节。

比如最为基本的开发信环节，大多数人是如何去“撩客户”的呢？

长篇大论“吹牛皮”：我们公司有多少年历史了，在某某行业非常专业且有经验，我们有各种认证，我们产品有什么，产品有多好，我们客户遍布全球或某某市场等，希望能成为你的供应商，巴拉巴拉。

其实你有没有发现，你上面讲的都是自己如何如何，却没有代入价值，“What（benefits） do you have for me ?” "What special things（Strentgh） do you offer?

每个人都说自己的公司有一万年历史，在这个行业多专业多牛逼，产品有多好，服务有多周到，每个人都想成为我的供应商，每个人都把自己讲的很好，但是，Why you?

如果你给客户的感觉只是在吹公司有多牛逼，吹自己有多专业，吹产品有多好，除此无他的话，你即大众，大众即你，你们没什么区别，客户根本看不到这些东西的可信度，也看不到对于自己的价值点，每天那么多想“撩”她的，凭什么一直搭理你呢？

我想说到这里，或许一些人就明白了，不要光讲自己，还要联系上客户以及客户的需求和价值。

我们不能仅仅表现出一种疯狂营销自我的状态，我们还要展现出自己的价值。如何挖掘价值呢？首先你要明白价值对于每个人都是具有不同意义的，可能这个东西对你有价值，但对我来说未必有价值，这里就涉及到了针对性。

如何挖掘针对性的价值需求呢？

你必须搞清楚客户的实际经营细节，去分析和挖掘与客户相匹配的价值点，而这才是价值传递的精髓所在。

但对于一些大客户、极具价值的客户，仅仅做一份背调是远远不够的，Mike通常还会做一份简易版市场调查报告，以吸引客户兴趣，延伸价值。

关于简易版的市场调查报告，很多人都曾问过Mike具体要如何操作。

01、通过对客户的背调（背景实力、主营产品、业务模式、下游客户群体类型等），贴合对比客户与我们的在经营产品，找到最合适的产品，利用这些关键词在谷歌搜索中定位前 30 或前 20 或 至少前 10 个目标企业（目标客户当地市场），再针对这些企业做一下背调，分析这些企业的在经营产品与我们以及客户的在经营产品的优劣势，做出总结。

02、在大型 B2B 网站，比如阿里国际站上通过关键词检索，找到排名靠前的至少前 10 个供应商做 01 分析。

03、如果公司有海关数据，也可以在海关数据中利用关键词检索一下，做如上操作。

04、综合以上数据，找到我们在经营产品在某些方面（或产品规格、质量、包装、交付能力、服务、其他附加值等）的优势，进行精准化的价值传递。

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当然，很多外贸业务员认为目标客户不理自己可能是因为自己公司太新、太小，缺乏可信度，而这与某 B2B 平台的销售人员对一些刚开始做外贸的人灌输的理念多少有点关系。

很多推销平台的人就是对外贸初创企业的老板这么讲的，“你开通一下我们平台的**诚企，就可以提高自己的诚信度了，客户就信任你了”，但懂行的人都清楚，这就是在扯淡。

其实在我们与客户之间从未产生合作的前提下，可信度本质上来自外贸业务员对目标客户做出的价值输出，你传达给客户的信息决定着客户对你专业度、诚信度的判断。

如果绝大多数目标客户都不想理你，这里面的底层逻辑也很简单：

01、开发能力太差，找到的目标客户并不精准，或找到的联系人、联系方式不精准。

02、实战谈判能力太差，不会价值传递引导谈判，导致客户看不到价值和兴趣点，根本没有意愿搭理你。包括客户陷入沉默后的后期持续跟进也属于谈判能力，绝大多数订单都是靠后期跟进得到的。

03、询盘质量有问题，比如有些外贸初创企业花钱开了付费 B2B 平台，而某些大平台上的询盘数据造假早已是公开的秘密，还有很多人买了一些数据、开发软件等，天天疯狂群发几百上千封，完全没有精准可言。如果你平时接触到的都是假询盘、垃圾询盘、不精准目标、不精准操作，发盘/回盘后没有回应也就再正常不过了，亦是必然结果。

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在外贸行业，最重要的就是业绩，就是订单，而这背后予以支撑的就是两大能力：客户开发能力和实战订单谈判能力。

提高了客户开发能力，你的目标客户就会更加精准，提高了实战订单谈判能力，你的询盘回复率和转化率就会有质的提升，而这才能解决你的根本问题。

很多人又会觉得，“以上问题都只是时间问题”，公司是新公司，外贸业务员也是外贸新人，自然不具备这些能力，只是需要时间积累经验罢了。

但你必须明白，时间带不来能力，“熬”也只是自欺欺人。如果认知与能力得不到持续的提升，再下去一万年也只是重复历史操作罢了，又如何会有突破呢？

你要明白，每个人当下的认知和能力都是不同的，但有一个途径可以快速拉大人与人之间的“认知与能力”差距，那就是学习，向已经得到结果的人学习。

学习有用吗？没用谁还上大学，谁还上网课，谁还参加培训？

你要彻底抛弃穷人“仇富思维”，别一见到别人赚了钱、赚了你的钱，就浑身不舒服，你做外贸还不是卖货给国外买家，只不过知识付费是将事物变成了虚拟产品，但价值却远远超越了价格。

你要明白你也会得到对等的价值甚至超出价钱的价值，换句话讲，你不给钱，别人凭什么免费教你，而你不学就永远无法突破自身认知与思维的局限性，永远半死不活地混日子。

有一句话叫，“人永远也赚不到认知与能力范围以外的钱”。