试问谁不想拥有一个稳定的大客户？

大客户占公司销售额的比重较大，并且对公司的工艺水平、资金周转能力、总利润的提升、质量体系建设、市场占有率、行业影响力，甚至是公司的战略等都有积极的影响，是每家公司梦寐以求的客户类型。

大客户的品牌或口碑有相当大的市场影响力，可以帮助我们提升公司的知名度，其订单量带来的规模效应足以降低公司的原材料采购成本，也对公司整体管理水平的提升有促进作用。

大客户的主要特点

01

公司规模化，规章制度正规化

对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。

02

订单数量很大，要求及时交货

对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

03

客户品牌知名度高，要求严控质量

对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

04

办事人员专业、效率高

对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。

05

订单和利润压缩严重

对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。

06

付款方式常是O/A或D/P

对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。

07

合作周期长

一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。

对应的供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提高生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。

08

主动性强，谈判艰难

特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力大。

对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品或工艺要多次测试，确保其稳定性。

09

具有引领市场的能力

对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。

对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。

如何锁定大客户？

通过了解一个市场的产品品牌排名。首先，进行细致的市场调研。在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商，确定产品的曝光率，然后根据结果获得品牌的排名顺序。

比如，我们所在的汽车零部件行业，最大的海外市场是美国、日本、欧洲。我们选定日本市场，日本市场又分为东京地区和大阪地区。

我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商，共125家，然后指定拜访路线，利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选，我们确定了75个目标客户，这75个客户的店面陈列了我们30多个品种的产品。我们经过数据分析和统计，找到了哪几个品牌的产品是陈列次数最多的，哪几个品牌是店面主要推荐的。

这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名，自然就可以确定大客户了。

分析：透过数据找结果，花点心思和时间，多跑多看就能找到自己的目标大客户。

结论：市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择。

如何了解产品的市场份额？

参观行业展会，而不是参展，是一个了解产品市场份额的不错途径。

在行业展会上，你有机会能见到所有产品的进口商和大的经销商，能了解到产品的趋势，比如款式、功能、价格。

展会上的爆款，也就是几乎每个展位都有的产品，一定是在市场上占据较大份额的产品，这类产品就是你要找的基本产品，甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息，你就能找到大客户。

大客户采购的产品通常分为两类，一类被称作特别款，量少但利润高；一类被称作基本款，量大但利润低。用基本款和一些客户接触后，根据产品的订购数量排列出客户等级，数量越大，就越看你是你的目标客户。

依据基本款订购数量将所有目标客户排序，我们就能得出最理想的结果。

如何了解采购数量排名？

查阅海关数据是获取客户采购数量排名的最快途径。找到数据统计后，我们可以清楚地看到各个国外客户的采购频率以及采购数量，得出准确结论。

利用现有的海关统计数据来得出直接的结果，是最客观的获取采购数量排名的方式。

巧妙利用海关工具，可以做到事半功倍。

应对大客户，对你来说将会是一种挑战。

客户在跟你沟通的过程中，会审视你背后的公司，你公司的生产技术水平与其是否匹配，细节管理是否到位，质检标准是否规范，产研设实力能否令人满意，是否有足够的资金实力以及你是否有足够专业的知识，沟通是否流畅等。

与小客户相比，大客户的订单规模有三个特点：总量多、单项多、项目多。大客户通常集中在春季和秋季下单，这个时候要注意对订单规模的分析。要充分分析客户的订单结构，得出应对策略。

我们公司有两个超级大客户，一个在南美，一个在北美。他们每次的订单金额都是几十万美元，我们合作超过十年。每次客户下了订单，我们还是会把订单的所有单项分析透彻，比如哪些单项超出了我们的生产规模，哪些单项利润过低等等。

超出我们生产规模的订单，我们将其一分为三，然后对7个工厂统一规范物料和技术要求，用最短的时间将3个小订单整合成一个大订单。这样可以保证7个工厂统一发货，而不至于因一个工厂出现问题而没法准时发货。

利润过低的订单，我们将其他订单的同类产品放到一个工厂去生产，通过增加数量降低成本，使利润最大化。

任何产品都有技术要求，大客户的订单技术要求尤其严格。大客户的分销能力很强，保证产品技术的稳定性是与大客户持续合作的重要条件之一。

每个大客户的订单，我们都会通过技术部门分析整个订单的技术水平。了解产品要求后，会和大客户核实，最终形成一份技术资料，也就是和工厂对接的技术清单。和工厂开技术研讨会是必须的，提出样品要求，工厂打样后，一个样品给工厂留底，一个样品给客户封存。如果没有问题，就可以批量生产了。

我们给大客户开发的产品，都有一份技术分析清单。样品出来以后，会给客户一份用于技术分析确认，给自己公司一份样品作为留底，给工厂留一份作为质量标准的参照。三方确认，三方封样。即使产品有技术上的波动，也有一个资料来验证波动幅度是否在可接受范围内。

大客户付款的账期通常是30-90天，远期信用证和承兑交单常用的支付手段风险比较高。我们采用中信保加有条件的订金的形式。这样可以最大限度地满足大客户的资金要求，同时将我们的风险降到最低。

最后，在与客户合作的过程中，最重要的一点就是风险控制，其中包括贸易条款、资金周转、开发费用、质量管理等。

与大客户还是小客户合作取决于公司的定位，以及客户与公司实力的匹配程度，建议大家找“门当户对”的客户合作。

附带：销售技巧，拿捏人性的四大成交法则，让你业绩至少翻倍

有的人三言两语就能搞定客户，有的人拜访客户就会成单，而你和客户聊了大半天，就差点下跪了，可客户却还和你说，我在看看吧。

对于这样的你，到底怎么回事，就连自己都搞不明白，我今天来告诉你，这就是因为你没有参透人性，如果你想更轻松更多的搞定客户，大幅度的提升自己的业绩，那么这四点人性成交法则你一定要学会，哪怕你学会一条在实际销售中运用，你的业绩都能提升很多。

技巧一：关系不到价格不报

销售最忌讳的就是一上来就报价，客户还没有充分了解你的产品，心中对你的产品还没有一个定位的时候，你说多少他都会觉得贵，因为所有人都不想当冤大头，只是想你产品的价值能对应上你给他报的价格，所以当客户没充分了解产品的时候，你报出的价格就会让客户有一种你会让他损失的感觉或你的产品不值这个价。

所以即使别人问你价格，你都不要直接回价格，你可以这样去说，先生，你看你需要什么类型的产品，因为价格并不是最关键的，适不适合你才是最关键的，您说对吧？紧接着就引导对方试用和体验，先让对方感受到你产品的价值，只要你的产品让他感觉值这个价格，他才会在价格上不那么敏感。

技巧二：当客户让你再便宜点的时候，你千万不能直接让步

客户让你便宜你就给便宜，让你优惠你就给优惠，这样会显得你的让步很不值钱，也会让客户感觉他是不是买贵了。

人性就是喜欢追求稀缺性，越是容易得到的，就越不被珍惜，越是有条件有要求让人难以得到的，反而会倍加珍惜。

我们就可以利用这点，当客户让你便宜点的时候，你也要反向给对方提要求，例如让他帮你介绍客户等，这样你的让步才会体现出价值。

技巧三：缺点展现出来，不要把你的产品塑造得特完美，

适当的暴露一些无关紧要的小毛病，有的人就是喜欢鸡蛋里挑骨头，你越显得完美他就越没有安全感，越想要挑你的毛病，但如果你暴露一些不重要的小毛病，他反而会沉下心来关注你产品的价值。

技巧四：配套售卖

想要提升销售业绩，你就要学会配套售卖，例如买西服的人，他肯定会用衬衫和领带去搭配，买汽车的人他肯定需要车内用品，有的时候配套成交只是你一句话的事，但只是这一句话的事有的时候却能为你创造更多的财富。

就比如年前我去买车，买车的过程就不说了，提完车后，销售把我的车开去清洗的过程中，就告诉我，先生如果你想贴膜，买脚垫之类的话，我可以帮你介绍一家，毕竟我在这个行业干了这么多年，基本都认识，如果需要拿着我的名片去会有折扣。

洗完车后我就去了，因为毕竟真实有需求，当贴膜店报完价后，我亮出了他的名片，确实给了我一个优惠，而销售也赚到了另外一份收入。