如果我们过度表达自己的卖点或者价值或者优势，会引发客户的异议，异议只是表面上的东西，实际上背后有顾虑和目的：

我并非真的不认可你的价值，但是你说这么多无非是为了推销产品给我，甚至是高价推销给我（顾虑），我用质疑或者异议来打掉这个所谓价值，要么是一种拒绝要么是为了后面砍价更容易，当然了，这些价值，我可能想要（目的）。

我们可以近似的用这幅图来说明这个关系：

异议是外衣，顾虑和目的才是真实的！

但是，有异议总不能不处理吧？

其实，销售界一直有一种说法：

能够处置异议的销售绝对是牛销售，但是如果能够最大程度的防范异议是顶级销售。

对于异议，我们应该有三种态度或者处理方式：

最大限度防范异议

尽最大努力处理异议

一定情况下故意引导客户提出异议，然后按照既定方案处置异议；

期望需求动机的洋葱模型，五阶段的销售逻辑，加SAOS谈判模型，尤其是其中的PSPA模型（问题设定按照SPIN提问法），就是为了最大程度上防范动机。

之前的九篇文章都在讲如何最大程度防范异议，今天我们讲后两点。

异议处置之所以难，并不一定是因为真的没有证据材料勇气来说服客户（当然，有相当一部分销售人员的确没有），而是因为这个过程可能会不小心变成了辩论，讲道理，据理力争，有些客户可能好这一口，非让你说服他，也还好，更恐怖的是可能会变成声讨大会，打脸大会，诅咒大会！

来个例子大家就能理解了：

卖方：我们的产品某某某某功能真的很不错；

买方：嗯，挺不错，可是我们可能真的不需要；

卖方：怎么可能呢？大家都需要啊，你怎么会不需要呢？吧啦吧啦，我们有多少客户一定需要的……吧啦吧啦，没有这个功能会让你遭受什么损失……吧啦吧啦……

买方：嗯，你说的对，挺不错的，让我考虑一下吧。

卒！

这个过程，辩论，讲道理如果算是无奈之举，还能理解，后面的就成了诅咒打脸声讨，你不死谁死？

这样或许能拿下一些好被人怼才觉醒的客户，但是这种客户毕竟谁极少数，因为大家都是人，脸还是要的，除非你不可替代，否则一定被替代。

九死一生，那为什么还要故意引导客户说出异议呢，自寻死路吗？

非也！

这就是为了对付那些拽上天，问什么都不说的买家了。

销售演戏我看着，销售介绍我听着，销售问我问题我当没听见，油盐不进！

欠刺激，说出异议总比什么都不说要强很多。

当然，不管是我们不小心给了客户异议点，还是主动引导他们提出异议，最终还要看处置异议的能力！

要处置好异议，必须具备以下条件：

1.充分而详实的证据链，包括数据，案例，文图视频；

2.更加专业而深入的产品逻辑和知识，如果没有，就要有专业人士配合；

3.更强的表达能力，尤其是VBEF表达模型的熟练程度；

4.更强的心理素质，面对异议，保持冷静，有理有据有节；

好，通过几个典型异议的解决来说明。

开始说明之前，先对异议进行分类。

标准：异议到底是怎么来的？

可能是来自于客户的认知偏差，例如他并没有意识到某些东西对他很重要或者他认为有点痛苦，但是并没有痛苦到一定要花钱解决；（隐性需求）

可能来自于客户的不信任，一个陌生人跟我说这么多，所有东西都要打个问号；

可能来自于客户的真实状况，我们说的对他的确没帮助；

可能来自于客户的需求已经被满足，我们认为的价值客户已经取得，也就变成了没价值；

可能还有其他的异议类型，但是我们自己包括利贸咨询辅导的企业还没怎么遇到过，如果后期遇到再来更新这个系列。

1.认知偏差型异议

背后的逻辑如下：目标客户并没有意识到这里面的问题，或者可能有感觉，但是没有那么痛苦一定要现在就解决，尤其是花那么大代价解决。

举例：

卖方：我们想向您推荐一个新款，这个新款吧啦吧啦（请自己按照自己的特性补充）

买方：好的，我研究一下（没有消息了，沉默型异议）；我们现在没有经营新款的打算，感谢推荐；

证据链：

新款到底切中了哪类消费者的哪些痛点，这些痛点为什么必须被解决，这些群体可能有多大的体量；

这些群体正好是目标客户的客户群体；

在这个过程中，我们会如何协助目标客户做好引导；

如果一切都做好了，会给目标客户带来哪些实际好处，有没有可提供的证据；

流程：

根据上面的证据链提炼问题，通过提问让客户回答；

如果客户还是不回答，直接将证据链展示给客户；

直接展示证据链实际上就是刻意的引发客户异议，很简单，客户可能对于市场更加了解，我们需要他们提出异议，一方面我们好在对其他客户的推销中寻找应对方案，一方面，有些异议如果可以解决，或许能搞定这个客户。

2.不信任型异议

背后的逻辑：你说了我就信吗？为了卖东西给我，你恨不能说你是上帝，无所不能！

举例：

卖方：我们可以做到几乎没有货物延迟

买方：是吗？好的，很不错，我来考虑一下

证据链：

以前的客户发货延迟率统计；

如何做到无延迟；

如果出现了延迟，如何保障客户降到最低损失；

上面所说的一切你要如何用有法律效应的文本进行保障？

3.真实状况型异议

这种异议又称之为根本性异议，也就是这个异议如果出现，基本代表这个客户我们找错了。

要么找错了人，要么找错了企业。

问题来了，客户的说法五花八门，到底哪个是真的哪个是假的呢？

难以判断！

除非客户真的不在这个行业了，或者联系人真的换了工作，否则都不能完全认定是真实型异议，可能我们更倾向于认为这些异议是第四种异议的变体，所以解决方案同第四种异议。

4.需求满足型异议

背后逻辑：客户想要的都有了，已经没有了欲望；销售给的无法让客户提起兴趣；

举例：

卖方：我们的货期可以做到如何如何，售后服务可以做到如何如何

买方：无反馈（沉默型异议）；你说的这些我们都已经有了啊，谢谢！

异议处理：

其实几乎不可能存在货期，售后服务完美的供应商，如果通过问，应该能拿到一些支撑我们上述卖点的结论，但是我们自己说出来，客户的第一反应就是质疑。

如果我们这个时候去质疑客户的说法，无异于跟客户去争论。

价格同样，客户说，你的价格太高了，我的供应商给我的价格更低，这叫做价格异议，也可能是属于需求满足型异议，去争论吗？

不可能，你说的价格不可能的，这个价格所带来的产品一定有什么什么问题，找死！

所以，三品策略才出现，不是说对方的产品如何，而是说我们也会做这个价格的产品，说给他听，演示给他看，这个产品可能存在什么隐患，这是一个思路，如果可以问，把三品策略的解说词变成问句为主，就更加能够解决异议问题。（三品策略可以在博客中寻找）

上面举例的证据链：

同第二种异议处理，证明给你看；

如果还是不行，讲故事，货期延误，售后有问题给我们的老客户带来了什么困难，我们是如何解决的。

所以，异议的处理，一定是以证据链为基础的，这些证据链绝对不是仅仅来自于销售，而是来自于整个公司的体系配合。

如果一个销售可以把这些所有工作都做好，他还给企业打工干什么呢？

回到这个系列文章的初衷，让大家真正学会销售。

但是绝对不是教给大家一些虚头巴脑的所谓技巧，大家喜欢，因为离着成交更近，但是不代表大家喜欢的就能解决大家的问题。

从文章中大家可以清晰的看到，基础是多么的重要，不论是按照先提炼问题，防范异议的思路，还是先表达，处置异议的方案，基本上就是不断的夯实基础。