只询盘不下单如何解决?

时间：2023 / 06 / 28

遇到反复询价的外贸客户应该如何处理？


外贸业务员做得久了，肯定遇到很多只问价不买货的客户，也许他们只是单纯的拿不定主意，但是也有可能是想跟你的同行对比价格，而且，这种客户还比较常见。


如果我们敷衍一下，客户可能真的就损失掉了，但是实实在在的进行报价又怕泄露给了同行，这种情况其实很考验一个外贸业务员的经验以及跟进能力。


01

客户案例


XXX：半年前收到美国客户的询盘，他们公司几个人会同时发邮件问我不同产品的报价，问完之后我问他们进度，基本都不会答复，过几天他们公司又有几个人同时发产品来询价，有时候一个人会问好几样产品。期间拿了六次样品，拿的样品款式非常多，有时候会两个同事一起要样品，让我一起发过去。运费都是他们或者他们的客人支付，样品我们是免费提供的。有时候样品会直接让我发给他们下游客户，发完样品后让他们（或者他们客户）收到样品后通知我，都不会有下文，除了继续询价。

为什么有一些客户只问价而不下单？
这个的确不好做规律性的总结，因为你永远不会知道客户的真正目的是什么！每一个客户的情况也不一样。但是与有经验的外贸业务员进行沟通时你会发现，有一些常见情况会引起客户只询价而不购买。
情况如下 ：
1、索取利益
2、单纯询价
3、横向对比
  • 公司对客户非常热情，每一次客户去拜访公司或者进行业务洽谈的时候就会送他一些礼物，所以客户慢慢就培养了习惯，只是问价拿礼物，但是不会下单。
  • 客户根本不想购买，只是随便问问价格而已。
  • 客户在对比价格，客户想知道他正在合作的供应商是否给了他较优的价格而已，所以他只是故意来问别人并确定下他拿到的价格是否是最优惠的。

大多数情况下，价格对客户来说都是最重要的，因为客户决定是否购买就要先看价格，如果你没有给他报价，客户更不会进一步沟通。可是如果我们将价格全盘托出，有很可能会遇到恶意套价的情况。

如果超过三次客户拿到价格又不下单，那下一次来问你价格的时候你一定要很坦白的告诉他：

“对不起，老板说不用给你报价，因为多次报价后您并未下单，你们也并没有表达出意向价格。我们一直很希望有机会为您服务，所以您一问价格就马上报给您，因为我们相信只要你与我们合作一次的话你一定会特别喜欢与我们做生意。这一次是我们最后一次给你报价，而且报价之前就很想问你真的想合作还是只是想问价而已？”

英文模板：
"Sorry, the boss said he didn't need to give you a quotation, because you didn't place an order for these quotations, and asked you the price in your mind without telling us. We always hope to have the opportunity to serve you, so we'll give you the price as soon as you ask, because we believe that as long as you cooperate with us once, you will especially like doing business with us. This is the last time we offer you an offer, and before we make an offer, I really want to ask you whether you really want to cooperate or just want to ask the price? "


02

态度放缓和


所谓来者都是客，应用在外贸业务中，也是很有道理的，不管对方是不是有购买意向，咱们自己的待客之道肯定是要做好的，不管对方有没有想在你这里买货，他来问你价格，肯定是对这个产品有兴趣或者需求的，你争取一下，说不定就将对手的客户抢过来了呢？

不管怎么说，来问价的都是潜在客户，而我们留住客户的第一个基础要求就是态度要好。


03

报价有所保留


客户询价的时候，我们作为业务的，一定要避免一问一答的形式，客户问你一句你就答一句，那你就永远处于被动的地位，虽然让客户舒服了，但是你自己的业务会面临一定风险，因为这样你只会被客户一点点的把信息套走却一无所获。

所以说，我们要学会反问客户，要主动问出客户的需求，但是又要注意语气的使用，要显得很礼貌，才能不引起客户的反感，例如：
  • 您有什么要求？
  • 您对这个产品有什么具体需求吗？
是不是第二种说法就明显不一样？感觉更加尊重客户，显得更客气，才能令客户心里舒服，也就能够心甘情愿的透露一下对他来说无所谓但是对你却很有用的需求信息。


04

获取开发线索


此次询价，客户可能并没有向你购买货物的打算，但是不代表以后就不会有，前提是他能一直记得住你，这就需要你能够经常联系对方，需要你有一个客户的常用联系方式，最好是跟你询价的那个人本人联系方式，更显得亲近。

碰到客户国家的相关节日的时候发个信息过去，做不成生意也能做个朋友，一回生二回熟，确保客户在需要的时候能够第一时间想起你，机会有时候是找来的，但也是你有准备的时候等来的。


05

灵活报价


不管怎样沟通，客户询价了，最后肯定是要给个报价的，不然客户也不可能甘心，但是如果你很直白的给出价格肯定也不行，单纯的报一个价格，会让你处于很被动的状态，没有回旋的余地，一些有经验的业务员就会分段式报价，不同规格不同报价，不同订单数量不同报价，甚至还有各种各样的优惠报价，报完这些，最后还要加一句：以上只是参考价！

只一个参考价，不管客户怎么说，你都有回旋的余地，从而也可以慢慢探索客户的底线，再进行谈判，到最后甚至是下单。

总结
其实，不管客户抱着什么样的目的来询价，首先我们需要提升对客户背景的甄别能力，其次，我们需要保持一个重视的态度，因为这里面是能够找出客户资源的。


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