外贸干货丨别急着接订单，这些付款方式的风险一定要搞清楚！
时间：2023 / 08 / 22
对于一个即将成交的外贸订单，外贸人最关心的莫过于两件事：一个是成交价格，成交价格基本决定了订单能带来多少利润，第二个就是付款方式。出口产品涉及到复杂的出口流程以及漫长的海运过程。并且一旦货款安全出了问题，货物很难拉回来二次销售。由于集装箱在目的港只有几天免堆期，滞港会产生高额的费用。如果遇到货款问题，出口方往往会陷入进退两难的地步。
正是由于这样的原因，很多刚接触外销的企业要求员工只做 T/T，甚至更极端一点的只做前 T/T 款，100% 信用证也不做。除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势，否则使用这样保守的付款方式，虽然保证了货款的绝对安全，会流失掉很多优质客户。一般而言, 对于正规的国外公司，30% T/T 定金，70% 尾款见提单复印件，是基本安全的、可以接受的付款方式。100% 款到生产。需要注意的是，款到生产与款到发货不同。这个付款方式意味着还没有开始生产，就已经收到全部货款。这对于出口方来说是风险为 0 的一个付款方式，但同样这个方式对于进口商来说风险是最大的。一般只在样品单或者小订单采用这样的付款方式。这种付款方式也非常安全，定金比例收得越高，安全系数越高。当然也会有些极端情况，比如客户付完定金后弃货或者倒闭了，但这个概率是非常小的。如果没有发货但客户弃货了，可以转卖给其他客户或者降价处理。应对方案还是比较多的。当然，付钱不要货的情况也是存在的。一般而言是 30%T/T，70% 尾款信用证，T/T 比例越高越好。采用这个付款方式，必须发货上船拿到提单后才能交单。信用证收款的最大风险在于出现不符点之后客户拒付。收 T/T 定金是为了避免客户弃货。这里需要注意，先收 T/T 定金，尾款即期不可撤销信用证，是个非常安全的付款方式。但是一定要注意是先收 T/T 定金，尾款信用证。曾有孟加拉国的客户使用70%金额信用证做定金、30% 尾款见单据 T/T 的付款方式，这个付款方式是非常不安全的，因为货物上船拿了全套单据后，如果客户不付 T/T 尾款，出口方处境会非常尴尬。不交单的话货马上到港了有滞港费，交单之后客户不付尾款又没有有效手段约束。以上3种付款方式都比较安全，如果出口商对风险控制得比较严格，那以上三种方式绝对是首选，基本上不会有坏账和收不到货款的风险。但除了付款方式本身，出口商还需要考虑当时具体的经济和政治状况，比如塞浦路斯在金融危机时曾经把居民存款强制减计 40% 。在这样的系统性风险下，除非是采取 100% T/T advance 的方式，其他任何付款方式都会有风险。这是最常用的付款方式，最通行的比例是 30%T/T + 70% 尾款见提单副本，实际操作时也会有变化，比如对一些付款方式好的老客户也可以采取20% T/T + 80% 尾款见提单支付。这种付款方式的安全程度也比较高，但风险点在于以下：1. 客户经营状况发生重大变化，无力支付尾款。例如客户资金周转出现问题。 国外银行贷款利率很低，很多客户非常依赖银行贷款来周转资金，有的甚至完全没有自有资金，在收到订单后才去申请贷款下单到国内。当对方的资金链断掉时，就可能出现付了部分定金但无力支付尾款的情况。针对这种情况，出口商应该在确定付款方式之前调查客户实力、经营状况等，具体可以网络搜索客户背景或者向该客户的国内其它供应商了解。如果对对方信用没有很大的把握，那可以采用提高定金比例的做法，比如将定金提高到 50%，这样客户弃货的风险就大大降低了。2. 国际环境发生剧变，比如客户国家的汇率突然大跌。2015年，俄罗斯和巴西的汇率大跌三四十个点，这时如果客户支付的定金比例较低，如 10%-20% 左右，那客户就有可能直接弃货。还有一些情况是战争影响，比如 2014 年的乌克兰，由于克里米亚冲突的影响，不少乌克兰客户破产倒闭，因此弃货的现象经常发生。针对这种情况，出口商需要经常关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单，可以通过提高定金比例或者要求发货前付清的方式，降低收款风险。3. 诈骗风险。上面两种情况属于客观条件的改变带来的弃货风险，很多情况下不是客户主观上想要弃货。第三种情况就比较恶劣，有一些无良货代，会跟客户勾结存在无单放货的情况。4. 法律规定的风险。部分南美国家规定，如果记名提单上的收货人是实际进口方，他可以凭提单副本提货。这些国家主要包括巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加、委内瑞拉。针对这种情况，出口商需要把提单收货人尽量用 To Order，即收货人不确定，凭 shipper 发货人的指示。发货人在收到全款后可以对提单进行背书，也就是提单背面敲发货人的英文章，然后再寄正本给客户。总的来说，对于部分 T/T 定金，尾款见提单支付这样的付款方式。有以下几个办法降低收款风险：1. 尽量用 To Order 而不是实际收货人名称作为提单收货人。To Order 的意思是根据 shipper 的指示, 这样的提单只有 shipper 背书之后，才可以提货, 增加了货物控制权。但是这样有一个弊端，就是 To Order 指示提单不能电放。碰到需要提单电放的客户，必须要把收货人改成客户公司才能电放。当进口国/地区的经济或者客户经营状况发生变化，这能够降低客户弃货的风险。即使客户真的弃货，定金也可以弥补把货拉回来和处理转卖的成本。3. 明确见提单 5 日或者 10 日内支付尾款。有的客户出于资金周转的考虑，喜欢拖拉直到货快到港才付尾款，一些恶意拖延的客户甚至故意不付。延期支付货款会给出口商带来汇率损失，因此可以以此为依据索偿。4. 密切关注国际形势，对有风险的国家严格把握付款方式。比如看到有些汇率大幅下跌，或者是政治环境动荡，有战争风险等等。碰到这些国家/地区的客户，在接单前尤其要严格审视付款方式带来的风险。
