老客户它是企业最重要的一部分财产，发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍，当我们去开拓新客户，会不断扩大推广费用，如果说你一周里获取了30个客户但是同时又失去了30个客户，对于做销售的来说，可能看起来是增长了的，但是你把维护30个老客户的成本和获取30个新客户的成本一算，结果显而易见了，当然这里不是说不开拓新客户，只是告诉大家一个道理，那就是维护老客户的重要性，不重视老客户的维护，那么你丢的可是白花花的钞票呐

对于一个外贸企业的生存和发展，不明思议的是必须创造利润，而企业的其中一部分利润来自老顾客的消费，因为之前老客户对公司，对产品都已经了解一清二楚了，再次购买你产品时就不再需要像新客户那样又要介绍公司，又要介绍产品，因此确保老顾客的再次消费，是节省时间成本的最好方法。  

老客户是你最好的客户，第一次购买产品的人也许能成为你终生的客户。分销商若能吸引住客户，让老客户经常光顾你，你成功的机会就更大。因为，维持关系比建立关系更容易，进行一次个人推销访问的费用，远远高于一般性客户服务的相对低廉的费用。确保老客户，是降低销售成本的最好方法。

当我们用一款产品觉得又价值，那么肯定会分享给身边的朋友，因为所有的交易都是从沟通交流开始的，只有我们一切从客户的角度出发，抓住他们的心就等于抓住了人气，让他们主动宣传，老客户毕竟是和我们交易过的，再多的推广费用都抵不过老客户的一句赞赏，若老客户亲身体验使用产品，然后能够站出来说一句“你的产品真好”这种口碑就是最直接最有效的宣传，不但大大提升了品牌的宣传，更有利于发展新客户。

1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的5倍；

6、20%的客户带来80%的利润。

其实很多大公司在国外都有分部或者分支机构，当然如果客户在国内，那么更不要放过拜访的机会。销售有一个习惯就是，成交了，就再也不去拜访老客户了。懒惰只是很少一部分原因，大多数销售的想法是：不知道去那干嘛，不知道和老客户聊啥，怕去打扰老客户让人厌烦。如果你也是这样的原因，那恐怕你要认清这样一个现状：让老客户之前下决心购买的主要原因是对产品的认知，而不是对你的信任。有时候我们销售的商品生命周期很长，也许客户购买以后，半年甚至一年都不会再找你采购了，但这并不妨碍我们和客户继续做朋友。目的就是让客户知道我们的存在，知道要买东西找我们，保持存在感。 

人总是渴望得到别人的关注，客户也不例外，尤其是成交的客户。尽管采购是他本职工作的一部分，买你的东西并不一定是为了帮你的忙，但潜意识中，他还是希望你能感谢他。所以最忌讳的事情就是一成交就再也不理会这个客户了。所以密切关注此国外客户过的某个节日，抑或是客户的生日等重要节日，我们别忘了为老客户送上一份真诚祝福，让他们知道我们是以朋友身份相待，而非纯粹的生意往来。

多了解客户，是致胜的法宝。有的客户喜欢聊专业，有的客户喜欢聊娱乐；有的顾家，有的爱玩；针对不同的喜好，我们有不同的方法去一一对应，这里就不展开说了。总之，在这种时刻我们要去努力的获取客户更多的信息来做好客情，才有未来客户转介绍的机会。总结：老客户不应该只是我们的客户，而应该变成我们生活上的朋友。需知：“为别人点一盏灯,照亮别人,也照亮了自己”。

根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。

不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。 

忠实的员工才能够带来忠实的顾客。一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。

客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。

一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛；从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。要求企业必须改变以往的单向的灌输式信息传播方式，而尽量与顾客进行沟通和互动，让顾客参与其中，才能建立起长期的稳定的顾客感情和友谊，从而立于不败之地。 

在信息时代，客户通过Internet等各种便捷的渠道都可以获得更多更详细的产品和服务信息，使得客户比以前更加聪明、强大、更加不能容忍被动的推销。这样，与客户的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。由于客户更愿意和与他们类似的人交往，他们希望与企业的关系超过简单的售买关系，因此企业需要快速地和每一个客户建立良好的互动关系，为客户提供个性化的服务，使客户在购买过程中获得产品以外的良好心理体验。

记录自己推广信的的发送时间、客户的答复时间等等。分出重点客户，第一封信发出，如果三天后没回应，可以再次发送询问信，问问是否收到之类的。如果还是没回，再等几天，可以发简单的产品介绍。如果接二连三的没回应，这时候可以考虑打电话问候，也许有的客户看邮件的时间比较少，或者说邮件系统出故障之类的，也有可能是和别的公司合作了。次要重点的客户，基本上也可以采用上面的方式方法，只是不要跟得太紧，有的外贸客户不喜欢这么的粘人。基本上半个月一封，或者一个月一封信就OK。 

网络的发达让我们与客户的对话交流大部分都在冰冷的电子邮件中完成。比尔盖茨曾经说过：在网上与你聊的火热的可能是一只狗。既然是合作伙伴，我们我义务向对方证明我们是有血有肉，能哭会笑的人。跟一个真实的人打交道，要比跟一只陌生的狗打交道舒心也放心的多。

A：收到邮件，十分钟内回掉。如果邮件中有内容需要调查和核算，先回一个快速邮件，通知客人收到，已经在work。

谈判，解释性的内容尽量跟跟客人电话沟通。有声音的对话能更好的感受到对方，人与人间距离更近，当然更有效果。

在全球众多供应商当中客人选择与你合作，无论如何要对的起这份信任。