在外贸业务中，我们经常听说“80/20法则”，即80%的销售额来自于20%的客户。

这个法则强调了客户分类的重要性，但具体如何进行客户分类以找出那关键的20%客户呢？

下面介绍8个指标供大家参考，欢迎留言~

1. 利润率高

做生意，都是为了赚钱。客户的利润率越高，对于我们的价值也就越大。有一句话说得好，购买力强才是硬道理。

比如，如果有两个客户，都购买手表，一个一次性下单100个，另一个只购买一个。显然，购买100个手表的客户会给我们带来更高的利润。对于销售员来说，购买力强的客户也意味着更丰厚的提成，完成100万的订单当然比完成10万的订单提成要多。

但切记，不要因客户的单次购买力而对待他们有过多的差异化服务，因为小客户也可能在未来成为大客户。

2. 付款条件佳

付款方式也是外贸生意中至关重要的环节。最好的情况是客户愿意在发货前全额支付货款。然而，对于大订单，客户通常难以接受这种方式。这就需要灵活应对，采用不同的付款方式来降低交易风险。

以下是不同付款方式的风险排序（站在出口商的角度）：

良好的支付条件有助于降低贸易风险并促进交易的顺利进行。

3. 卖家与买家相匹配

客户和卖家之间的契合度非常重要。这不仅包括产品款式的契合，还涵盖了产品质量标准的契合。

产品的档次和要求必须与卖家的生产水平相匹配。高端产品可能要求更高的质量标准，如果卖家的工厂无法满足这些要求，那么就不匹配。

比如，虽然有些客户财大气粗，但如果产品要求高于我们的生产水平，就要慎重对待。毕竟，长期的合作关系才是我们的目标。

4. 客户订单的延续性

一锤子买卖通常意味着没有订单延续性。对于公司而言，前期投入了大量的营销成本，但只带来了一次性成交的客户，这导致公司需要不断消耗成本来寻找新的客户。

而长期下单的客户降低了各种成本的投入，保障了公司的业绩和业务员的收入，所以客户订单的延续性对于外贸业务也至关重要。

5. 忠诚度高

客户的忠诚度指的是客户对卖家的依赖性。忠诚度高的客户不容易被其他竞争对手挖走，对于公司而言，他们是宝贵的财富。然而，商业是竞争激烈的，没有永远的朋友，只有永恒的利益。

因此，公司需要培养客户的忠诚度，通过提供卓越的服务、独特的产品和解决方案来让客户离不开你。

只要好的服务能让客户离不开你，就要提供最好的服务；如果产品的独特性让他们无法割舍，就要将这种独特性发挥到极致。

6. 未来发展潜力大

客户的增长速度和增长空间同样重要。客户潜力越大，意味着未来的发展潜力也越大。要学会识别和掌握那些具有潜力的客户。投入时间和资源来开发这些客户将获得最合理的回报。

7. 可引导性强

客户应该对卖家的专业建议和指导产生兴趣。客户应该愿意接受卖家的专业意见，而不是固执己见。

良好的沟通是保持合作关系的关键。难以沟通的客户可能会导致沟通困难，甚至影响交易进程。

8. 品牌影响力大

与一些地区最大的品牌合作可以增加其他品牌对公司的信任度。有条件时，为了与大品牌合作，可以降低价格或进行一些其他合理的妥协。这有助于提高公司的知名度和信誉度。

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总的来说，通过对这8个指标的分析，可以更好地进行客户分类，找出那关键的20%客户，这样会有助于优化销售策略，提高业务效益。

在外贸业务中，了解客户的重要性并不仅仅是理论，而是实现成功的关键。通过客户分类，我们可以更有针对性地处理不同类型的客户，满足他们的需求，并最大程度地提高销售效率和业绩。